Column (closed)/예병일의 경제노트 2005/07/09 19:37
문전 걸치기 설득 전략
어느 휴일. 아내가 집안 정리를 시작하며 남편에게 말한다. "여보, 당신은 청소기만 한번 돌려주세요."
이 말을 '나머지는 모두 제가 할께요'라는 의미라고 해석한 남편은 그까짓 것쯤이야 하며 열심히 청소를 한다.
하지만 얼마 뒤 아내는 이렇게 말한다. "여보, 바닥도 닦아야지요." "빨래도 좀 널어줘요." "커튼이 너무 더러워서 빨아야 할 것 같은데 너무 무거워서..."
'시작이 반이다'라는 말이 있다. 이 말은 일단 어떤 일을 시작하게만 만들면 그 절반은 이미 성취한 것과 마찬가지라는 뜻이다. 이러한 표현은 문전 걸치기 전략의 속성을 잘 드러낸다.
이현우의 '한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략 24' 중에서 (더난출판, 50p)
'설득', 말을 통해 무언가를 얻는다. 우리는 항상 설득하고 또 설득당하며 살아갑니다. 비즈니스와 관련된 프리젠테이션을 할 때, 고객에게 물건이나 서비스를 판매할 때, 집에서 아이들을 올바른 방향으로 이끌 때... 모두 설득할 수 있는 힘이 중요한 상황들입니다.
설득력을 키우기 위해서는 사람의 '심리'에 대해 공부하는 것도 좋은 방법입니다.
다른 사람을 한번에 완전히 설득한다는 것은 결코 쉽지 않은 법. 이럴 때 심리학은 우선 상대의 '저항감'을 줄이기 위해, 부담을 적게 느끼는 것을 요청하라고 말합니다. 그래서 그 '조그마한' 요청에 대해 승낙을 받아내면, 원래 내가 원했던 일에 대해 거의 절반은 승낙을 얻어낸 셈이 된다는 것이지요. '시작이 반'이요, '시작은 미미하나 끝은 창대하리라'인 셈입니다.
이 과정에는 '일관성의 원칙'이 작용한다고 합니다. 처음에 부담이 적은 것에 대해 승낙했다가 그 후에 부담이 꽤 되는 것을 요청 받으면, 많은 사람들이 '이랬다저랬다'하는 자신의 모습이 싫어 결국 승낙을 하게 된다는 것이지요.
처음부터 부담이 큰 것을 요청하면 당연히 거절당했을 일도, 이렇게 사람의 심리를 이해하고 설득에 나서면 승낙받을 수 있다는 것입니다.
일명 '문전 걸치기 전략'. 타인을 설득하려 할 때는 물론, 타인으로부터 불필요한 설득을 당하지 않으려 할 때도 기억하면 좋을 '심리학'입니다.
(예병일의 경제노트, 2005.7.8)
이 말을 '나머지는 모두 제가 할께요'라는 의미라고 해석한 남편은 그까짓 것쯤이야 하며 열심히 청소를 한다.
하지만 얼마 뒤 아내는 이렇게 말한다. "여보, 바닥도 닦아야지요." "빨래도 좀 널어줘요." "커튼이 너무 더러워서 빨아야 할 것 같은데 너무 무거워서..."
'시작이 반이다'라는 말이 있다. 이 말은 일단 어떤 일을 시작하게만 만들면 그 절반은 이미 성취한 것과 마찬가지라는 뜻이다. 이러한 표현은 문전 걸치기 전략의 속성을 잘 드러낸다.
이현우의 '한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략 24' 중에서 (더난출판, 50p)
'설득', 말을 통해 무언가를 얻는다. 우리는 항상 설득하고 또 설득당하며 살아갑니다. 비즈니스와 관련된 프리젠테이션을 할 때, 고객에게 물건이나 서비스를 판매할 때, 집에서 아이들을 올바른 방향으로 이끌 때... 모두 설득할 수 있는 힘이 중요한 상황들입니다.
설득력을 키우기 위해서는 사람의 '심리'에 대해 공부하는 것도 좋은 방법입니다.
다른 사람을 한번에 완전히 설득한다는 것은 결코 쉽지 않은 법. 이럴 때 심리학은 우선 상대의 '저항감'을 줄이기 위해, 부담을 적게 느끼는 것을 요청하라고 말합니다. 그래서 그 '조그마한' 요청에 대해 승낙을 받아내면, 원래 내가 원했던 일에 대해 거의 절반은 승낙을 얻어낸 셈이 된다는 것이지요. '시작이 반'이요, '시작은 미미하나 끝은 창대하리라'인 셈입니다.
이 과정에는 '일관성의 원칙'이 작용한다고 합니다. 처음에 부담이 적은 것에 대해 승낙했다가 그 후에 부담이 꽤 되는 것을 요청 받으면, 많은 사람들이 '이랬다저랬다'하는 자신의 모습이 싫어 결국 승낙을 하게 된다는 것이지요.
처음부터 부담이 큰 것을 요청하면 당연히 거절당했을 일도, 이렇게 사람의 심리를 이해하고 설득에 나서면 승낙받을 수 있다는 것입니다.
일명 '문전 걸치기 전략'. 타인을 설득하려 할 때는 물론, 타인으로부터 불필요한 설득을 당하지 않으려 할 때도 기억하면 좋을 '심리학'입니다.
(예병일의 경제노트, 2005.7.8)
댓글
2005/07/09 22:37
이거 좀 위험하지 않나 ㅋㅋ; 첨엔 간단한 일인것처럼 말하더니 갈수록 태산이네-라는 평가를 받게 되면 다음부터 별로 만나고 싶지 않은 사람이 될텐데 ^^;
2005/07/10 06:12
이건 좀 뭐랄까...사기치는거 같은데...ㅋㅋ
별로 기분이 안 좋을꺼야...당하는 사람 입장에서는 말이지...
다음부터는 별로 상대하고 싶지 않을지도...ㅡ,.ㅡ
2005/07/10 18:34
혀나, 나무: 어느 정도 수준으로 납득시키느냐...는 것도 능력이겠지. 꼭 설득 하는 입장이 아니더라도, 이런거 알아두면 설등 당하는 입장의 경우에도 도움이 되질 않겠어?